Suivre et conseiller la clientèle
Prospecter les clients
L'attaché commercial fait partie de la force de vente des entreprises, qu'elles
relèvent de l'industrie ou des services. Il prend contact avec sa clientèle. Il utilise
pour cela un fichier sans cesse remis à jour. Après ce premier contact téléphonique,
il planifie ses déplacements sur le terrain.
Il consacre une grande partie de son temps à prospecter auprès des entreprises et des
consommateurs, en vue de fidéliser sa clientèle et de rechercher de nouveaux clients.
Dans ce but, l'attaché commercial utilise toutes les informations existantes :
répertoires d'entreprises, banques de données, études de marché, journaux
professionnels.
Technicien, homme de négociation et de conseil
Vendre ne suffit pas, l'aspect conseil est essentiel. Les interlocuteurs sont
exigeants, car très sollicités par les concurrents. Pour des services ou des produits
très sophistiqués, ce conseil est déterminant pour la décision d'achat. Il doit
prouver que son produit ou son service offre le meilleur rapport qualité - prix. Il faut
avoir dans ce cas une double compétence, technique et commerciale.
Une fois le bon de commande signé par le client, l'attaché commercial s'assure que la
commande est acheminée convenablement. De plus, il informe la clientèle des prestations
du service après-vente.
Intermédiaire, il assure le suivi de sa clientèle en entretenant des contacts
périodiques. Ce suivi lui permet de proposer un renouvellement du ou des produits, voire
d'en proposer de nouveaux.
Quels que soient les produits, l'attaché doit bien connaître la législation
concernant les modalités d'achat et de vente. Elle est souvent complexe et en constante
évolution.
Autonome et souvent en déplacement
L'attaché commercial intervient dans les PME/PMI, comme dans les grandes entreprises
industrielles ou commerciales. L'ensemble des secteurs de l'activité industrielle et
tertiaire est concerné.
Suivant l'étendue de son secteur, il est amené à se déplacer, parfois à
l'étranger. Son activité comporte un aspect sédentaire dans son entreprise. En tant que
salarié, il est lié par contrat avec celle-ci, mais sa marge de manoeuvre est grande.
Cependant, ses objectifs de vente et ses résultats sont contrôlés par la hiérarchie.
Il cherche constamment à améliorer ses performances commerciales. Pour les réaliser, il
a un rythme de travail très soutenu.
Homme de relation et de conviction
L'attaché commercial (ou le représentant) allie une bonne résistance physique et
nerveuse à des qualités de persuasion et de diplomatie. Homme ambitieux qui croit en son
produit, il s'exprime aisément et doit avoir une bonne présentation. Image de marque de
l'entreprise à l'extérieur, il doit être efficace et crédible. Bon commercial, il doit
avoir aussi des compétences techniques. Une double formation commerciale et technique
constitue un atout.
Des évolutions rapides
En début de carrière, un attaché commercial n'a pas obligatoirement un statut de
cadre. Mais il lui est possible d'évoluer très vite en fonction de ses capacités et de
son dynamisme. Cette évolution se fait en général vers un poste de chef de groupe ou de
chef de secteur. Par la suite, il peut occuper un poste de direction tels que responsable
de la promotion des ventes, responsable des ventes ou directeur commercial. Enfin, il peut
diriger une succursale.
Les fiches pratique
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